Techniki manipulacji psychologicznej/Prawo odwzajemniania

Spłacaj każdy dług tak, jakby sam Bóg wystawił ci rachunek. Ralph Waldo Emerson

Aspekty społeczne

Prawo odwzajemniania stanowi spoiwo dla wszelkich relacji międzyludzkich. Każdy z nas doświadczył jego siły, ale mało kto zdaje sobie sprawę z jego istnienia - jest tak powszechne, że zupełnie wymazaliśmy je z pola naszej świadomości. Prawo odwzajemniania polega na tym, że kto daje, ma także oczekiwania, natomiast ten, kto bierze, czuje się zobowiązany. W związku z oczekiwaniami i poczuciem zobowiązania rodzi się wymiana dawania i brania, ponieważ dawca i biorca w takiej relacji nie zaznają spokoju, dopóki biorca nie da, a dawca nie weźmie.

Wygląda na to, że takie zachowania jak altruizm odwzajemniony zaobserwowany u niektórych gatunków nietoperzy-wampirów, u ludzi jest motywowany przez prawo odwzajemniania. Na zdj. Wampir zwyczajny.

Dostając coś od kogoś, niezależnie w jakiej formie, tracimy wobec niego własną niezależność, gdyż pojawia się w nas nieprzyjemne uczucie zobowiązania i presji, którego pragniemy się pozbyć - odpłacając się. Innymi słowy czujemy, że jesteśmy coś winni dawcy. Z drugiej strony, dając coś komuś, lub robiąc coś dla kogoś, pojawia się w nas przyjemne uczucie satysfakcji i wolności od zobowiązania, jeżeli nic nie uzyskaliśmy w zamian. Dodatkowo wiąże się to w pewnej mierze z oczekiwaniem na odpłatę. Każdy w relacjach dąży właśnie do tego przyjemnego stanu.

Intrygującym i zarazem ważnym aspektem prawa odwzajemniania jest jego powszechność - według niektórych socjologów występuje w każdej kulturze i znane jest wszystkim ludzkim społeczeństwom. Każdy z pewnością doświadczył jego siły na sobie, np. odmawiając przyjęcia pomocy od kogoś, a tym samym unikając nieprzyjemnego poczucia zobowiązania.

Równie ciekawym aspektem, a zarazem niepokojącym, jest fakt, iż prawo odwzajemniania działa nawet wtedy, gdy otrzymujemy coś, wcale o to wcześniej nie prosząc. Oczywiście jest prawdopodobnym, że w przypadku gdy jakaś przysługa czy dobro było związane z naszą wcześniejszą prośbą, wtedy nasze poczucie zobowiązania jest silniejsze - niewątpliwie jednak również nieproszona pomoc potrafi silnie to uczucie wzbudzać. Dodatkowo obserwacje potwierdzają, że w ludzkich kulturach prawem kierują zobowiązanie do dawania, zobowiązanie do przyjmowania oraz zobowiązanie do oddawania. To właśnie zobowiązanie do przyjmowania sprawia, że prawo to można z łatwością wykorzystać jako narzędzie manipulacji psychologicznej.

Prawo odwzajemniania wykształciło się w społeczeństwie celem inicjowania kontaktów i budowaniu więzi opartej na wzajemnej wymianie usług i dóbr, bez obaw o eksploatację ze strony innej jednostki. Istnieją tutaj więc głębokie cechy altruizmu, zwanego odwzajemnionym, jakie zaobserwowano np. u pewnych gatunków nietoperzy, dzielących się ze sobą pokarmem. Istnieją dowody matematyczne, świadczące o największych korzyściach dla jednostki płynących z tego typu zachowań, ponadto wydaje się, że dobór naturalny premiuje właśnie tę genetyczną cechę.

Ostatnią cechą, dla której prawo odwzajemniania jest tak potężnym narzędziem wpływu, jest to, że brak konkretnych reguł co do formy i wielkości odpłaty sprawia, iż często odpłacamy się wielokrotnie przekraczając wartość początkowej przysługi, czy dobra. Często zresztą celowo do tego dążymy, aby mieć pewność, że nasze poczucie zobowiązania zostanie zastąpione przez przyjemne uczucie wolności od niego.

Mężczyzna stawia ci drinka lub kupuje drogi prezent? Uważaj, z dużą pewnością oczekuje on w zamian seksualnych faworów.

Życie codzienne

Jednym z najbardziej przekonujących przykładów siły prawa odwzajemniania jest historia pięciu tysięcy dolarów, ofiarowanych przez Etiopię, a dokładniej etiopski Czerwony Krzyż, na rzecz ofiar trzęsienia ziemi w Meksyku, w roku 1985. W tamtych latach ekonomia Etiopii praktycznie legła w gruzach, a w wyniku wieloletniej suszy i wojny domowej mieszkańcy wegetowali na skraju głodowej klęski. Jak się okazało, pomimo skrajnej nędzy, w jakiej Etiopia była pogrążona, wysłała pieniądze na rzecz ofiar, gdyż pół wieku wcześniej, w roku 1935, Meksyk wysłał pomoc humanitarną do Etiopii, która przeżywała zbrojną napaść włoskich faszystów. Potrzeba odwzajemnienia się zniwelowała dystans zarówno w czasie i przestrzeni, skrajne różnice kulturowe, głód oraz niewątpliwe własne potrzeby ofiarodawców!

Z drugiej strony osoby, które decydowały o wysłaniu pomocy, mogły nie odczuwać bezpośrednio skutków kryzysu, a na ich postępowanie mogły wpływać na przykład względy prestiżowe.

Działanie prawa odwzajemniania było już eksperymentalnie badane przez wielu psychologów. Ciekawy eksperyment wykonał w latach siedemdziesiątych Dennis Regan, unaoczniając nam, w jaki sposób można wykorzystać prawo do sterowania zachowaniem innych. Przeprowadzony eksperyment miał rzekomo dotyczyć oceny serii dzieł sztuki, tak, że każda z badanych osób dokonywała tej oceny wraz z innym badanym, będącym jednak eksperymentatorem. Współpracownik doktora Regana połowie osób wyświadczał - co zasadnicze - nieproszony, drobną przysługę, przynosząc w trakcie kilkuminutowych przerw dwie butelki coli, jedną dla badanej osoby. Poza tym drobnym faktem, nic nie odróżniało dwóch grup.

Po zakończeniu oceny wszystkich dzieł sztuki, czyli już po zakończeniu doświadczenia według przekonania badanych, współpracownik doktora zwracał się z prośbą do każdego z nich - twierdził, że sprzedaje losy na loterię samochodową i gdy uda mu się rozprowadzić odpowiednią ich liczbę, uzyska premię w wysokości pięćdziesięciu dolarów - oferował więc losy po dwadzieścia pięć centów za sztukę. Okazało się, że wśród osób, którym uprzednio wyświadczył przysługę, w dodatku nieproszoną, udało mu się sprzedać dwukrotnie więcej losów.

Doktor Regan odkrył w swoim eksperymencie jeszcze kilka innych, istotnych faktów. Ustalił on bowiem wśród badanych siłę, z jaką lubili oni lub nie lubili współpracownika doktora. Wśród osób, którym nie wyświadczył on przysługi, udało mu się oczywiście sprzedać więcej losów właśnie tym, którzy bardziej go lubili - co wydaje się oczywistym (zob. rozdział Sympatia). Jak się jednak okazało, tym badanym, na których ciążyła presja zobowiązania, nie sprawiało różnicy to, jak wielką odczuwali do niego sympatię, każdy z nich zakupił mniej więcej tę samą liczbę losów - unaocznia nam to, że prawo wzajemności stoi w hierarchii wyżej od naszych sympatii i antypatii, niwelując w tym zakresie wszelkie różnice.

Jak pokazało doświadczenie, prawo odwzajemnienia w tym przypadku wymusiło niesprawiedliwą wymianę. Przeciętny z badanych kupował dwa losy, chociaż niektórzy nawet siedem. W tamtym czasie butelka coli była warta około dziesięciu centów, co unaocznia nam dysproporcję w wymianie - gdzie rewanż za niechcianą przysługę był około pięciokrotnie bardziej wartościowy!

Z drugiej strony zakup losu nie oznaczał oddania tych pieniędzy, a jedynie ich wymianę na "szansę na samochód".

Wyniki eksperymentu zaskakują: współpracownik od początku miał kontrolę nad wyborem sposobu działania - decydując jaką przysługę oddać i komu, oraz o co poprosić w podzięce za nią.

Przywołajmy jeszcze w tym miejscu poruszający przykład działania prawa odwzajemniania. W listopadzie 1978 roku, pośród gujańskiej dżungli, Jim Jones rozkazał członkom założonej przez siebie sekty zbiorowe samobójstwo. Większość posłusznie wypiła truciznę pozbawiając się tym samym życia. Pośród nielicznych ocalałych, jedna z kobiet, która uciekła w tym czasie w leśne ostępy, twierdziła potem, że nie poddała się nakazowi Jonesa, gdyż wcześniej, gdy była chora, odmówiła mu, gdy chciał wyświadczyć jej przysługę. Nie chciała zawdzięczać mu niczego i to ocaliło ją od samobójczej śmierci.

Prawo odwzajemniania jako technika manipulacji psychologicznej

Jakie są konsekwencje tych badań? Oto ludzie, których niekoniecznie lubimy, np. namolni sprzedawcy, bogaci właściciele wielkich przedsiębiorstw handlowych, politycy, niechciani znajomi czy przedstawiciele różnych organizacji - mogą doprowadzić nas do uległości, po prostu wyświadczając nam na siłę jakąś przysługę lub ofiarując nam jakiś materialny dar, których wcale nie chcemy! Wystarczy jedynie, że wzbudzą w nas poczucie zobowiązania, a my chcąc pozbyć się ciążącej na nas presji, zrobimy coś, czego normalnie nie zrobilibyśmy lub kupimy coś, co w ogóle nie jest nam potrzebne.

Zbieranie datków

Zasadę tę wykorzystywali np. działający na szeroką skalę członkowie stowarzyszenia wyznawców Hare Kriszny. Swego czasu zbierali oni fundusze, umiejętnie wykorzystując prawo odwzajemniania - zanim jeden z członków stowarzyszenia poprosił przypadkowego przechodnia o dobrowolny datek, inny obdarowywał go "bezinteresownie", np. książką Bhagavad Gita, miesięcznikiem stowarzyszenia lub po prostu kwiatem. Zaskoczony przechodzień, któremu na siłę wciśnięto kwiat, był bezsilny wobec późniejszej prośby o datek. W ten prosty sposób stowarzyszenie zebrało ogromne sumy pieniędzy. Co ciekawe, w podobnych przypadkach, zazwyczaj bronimy się odmawiając wzięcia podarku, zamiast po prostu nie odwzajemniając się za niego - świadczy to jedynie o głębokich psychologicznych korzeniach, jakie prawo odwzajemniania zapuściło w naszych umysłach.

Polityka

Na najwyższych politycznych szczeblach, reprezentanci narodów zazwyczaj chętnie angażują się w wymianę dóbr i usług. Może się np. okazać, że głosujący sprzecznie z zasadami swojej partii posłowie, co wydaje się niezbyt zrozumiałym przedsięwzięciem, w rzeczywistości spłacają jedynie swoje długi. Nie można też ukryć niewątpliwego związku świata polityki ze światem biznesu, jako że jednak jest to śliski temat, a ponadto niezbyt interesujący z punktu widzenia przeciętnego obywatela, jako niedotykający go bezpośrednio, pozostawimy go na płaszczyźnie niedopowiedzenia.

Z punktu widzenia wyborcy, interesujące są fakty, w jaki sposób wybierani skłaniają nas do oddawania na siebie głosów, poprzez wyświadczanie, nawet najdrobniejszych usług, jak największej liczbie wyborców.

Darmowa próbka

W dziedzinie handlu przykłady wykorzystania prawa odwzajemniania bywają nadzwyczaj wyraziste. Przykładem jest często stosowana darmowa próbka, otrzymywana od sprzedawcy czy przedstawiciela firmy. Właśnie fakt, że próbka jest darmowa, sprawia, że rodzi się w nas poczucie zobowiązania - jak możemy się go pozbyć? Kupując wypróbowany produkt. Często ma to miejsce w dużych sklepach czy supermarketach, gdzie klientom wręcza się różne darmowe podarki, zwiększając w ten sposób prawdopodobieństwo, że klient nie wyjdzie ze sklepu z pustymi rękoma, bo z pewnością kupi coś odpłacając się w ten sposób.

Różne firmy, np. dezynsekcyjne, nakłaniają klientów do korzystania z ich usług w zamian za bezpłatne informację i inspekcję - klient z pewnością skorzysta z usług, gdy takowa wykryje insekty. Na zdj. Anoplophora glabripennis

Odmowa jako dług

Intrygujący wydaje się sposób, w jaki prawo wzajemności wymusza niechciany dług tylko przy odmowie jakiejś prośbie. W praktyce oznacza to, że jeżeli odmówimy komuś spełnienia jego prośby i następnie spotkamy się z inną, już mniejszą, prawdopodobieństwo spełnienia tej drugiej jest znacznie większe, niż gdybyśmy usłyszeli tę prośbę jako pierwszą. Mamy tutaj do czynienia z ustępstwem ze strony proszącego, gdy ten z własnej woli wycofał się ze swojej pierwszej prośby - uczynił więc coś dla nas i wywołał poczucie zobowiązania! Działa tutaj także wspominana w poprzednim rozdziale zasada kontrastu. Załóżmy, że próbujesz nakłonić wykładowcę, aby poświęcił ci godzinę czasu na pomoc w przygotowaniu pracy semestralnej. Jest zajęty, więc jeśli poprosisz o to bezpośrednio, z całą pewnością odmówi. Wystarczy jednak, że przedstawisz mu inną, wygórowaną prośbę, np. czy nie mógłby pomagać ci przez godzinę w każdym tygodniu aż do końca semestru - co oczywiście spotka się z odmową tym bardziej. Sam jednak fakt odmowy wymusza tutaj na wykładowcy pójście na ustępstwo, czyli twoją drugą, właściwą prośbę.

Wspominany już profesor Cialdini opisuje jak wykonał swego czasu eksperyment, pokazujący siłę tego aspektu prawa odwzajemniania. Celem było namówienie przypadkowych studentów do poświęcenia całego dnia na opiekę nad grupą młodocianych przestępców podczas wycieczki do zoo. Bezpośrednio przedstawiona prośba spotykała się w 83% przypadków z odmową. Jeżeli jednak studenci słyszeli jako pierwszą inną prośbę, mianowicie aby przez dwa lata spędzali minimum dwie godziny w tygodniu pracując w zakładzie poprawczym dla młodzieży jako "społeczni" doradcy, czemu oczywiście większość odmawiała jako zbyt wygórowanej prośbie, okazywało się, że słysząc następnie właśnie wspomnianą wcześniej propozycję, godziło się na nią około trzykrotnie więcej studentów - 50%.

Badania przeprowadzone na Uniwersytecie w Bar-flan w Izraelu pokazują, że technika odmowy zawodzi w przypadku, gdy pierwsze żądania są nierealistyczne lub zbyt wygórowane. W tego typu przypadkach strona stawiająca początkowe żądania nie jest postrzegana jako dokonująca faktycznego ustępstwa, nie zachęca więc do ustępstw własnych.

Sprzedawcy wykorzystują trick pytając w przypadku odmowy kupna jakiegoś produktu, o dane znajomego, który mógłby skorzystać z oferty. Wiele osób zgadza się na to, choć normalnie wcale by tak nie postąpili.

Badania unaoczniają nam niezwykłą siłę tej techniki. W jednym z nich, przeprowadzonym w Kanadzie, odnotowywano zarówno odsetek osób, zgadzających się na wypełnienie prośby, jak i odsetek tych, które rzeczywiście obietnice wypełniły. Poprzedzenie właściwej prośby wstępną, jaką była dwugodzinna praca co tydzień przez okres dwóch lat, wpływało na uleganie prośbie właściwej (79% przypadków, w opozycji do 29% gdy badane osoby tego żądania nie słyszały, a jedynie właściwą prośbę). Ponadto test pokazał inną, ważną cechę opisywanej techniki. Mianowicie spośród osób godzących się spełnić prośbę, rzeczywiście zjawiło się 85%, jeżeli słyszeli oni wcześniej także prośbę wygórowaną. W przypadku jednak tych, którzy zgodzili się przyjść nie słysząc tego wcześniejszego, wygórowanego żądania, rzeczywiście zjawiło się zaledwie 50% badanych. Widać więc wyraźnie, jak stosowanie metody malejących próśb dodatkowo umacnia naszą chęć ich spełniania.

Podobny rezultat uzyskano, prosząc studentów o oddanie pół litra krwi w ramach akcji honorowego dawstwa. W jednej grupie proszono o oddawanie pół litra krwi co sześć tygodni, przez co najmniej trzy lata. Inną grupę spytano jedynie o jednorazowe oddanie. Następnie studentów z obu grup, którzy rzeczywiście pojawili się, aby krew oddać, poproszono o numer telefonu, celem skontaktowania się przy następnej okazji. 84% studentów z grupy pierwszej, w której zastosowano technikę odmowy, zgodziło się dać swój telefon, z grupy drugiej natomiast jedynie 43%. Widać więc wyraźnie, że manipulowanie ludźmi przy pomocy tej metody nie tylko nakłania ich do spełniania naszych próśb, ale jeszcze dodatkowo zwiększa szansę na dotrzymanie obietnic, i spełnianie dalszych próśb w przyszłości.

Podsumowując, ustępstwa wymuszają na nas poczucie odpowiedzialności, dlatego stosowanie ich wymusza niejako szansę dotrzymania obietnicy. Ponadto z osiąganiem kompromisów wiąże się przyjemna satysfakcja i zadowolenie, które jest silniejsze, gdy stosuje się metodę mniejszych próśb.

Podsumowanie

• Według naukowców i własnych doświadczeń łatwo zauważyć, że prawo odwzajemniania stanowi bardzo silne i najbardziej rozpowszechnione narzędzie służące do budowania więzi międzyludzkich, bez względu na kulturę. Ludzie łamiący prawo odwzajemniania, poprzez odmowę odpłaty lub niepozwalanie na odwdzięczenie się, są nielubiani i wykluczani z grup społecznych.
• Wymuszanie naszej wzajemności stanowi jedną z najczęstszych praktyk zawodowych manipulantów. Zadanie ułatwia im fakt, iż czujemy się zobowiązani także w przypadku otrzymania nieproszonych przysługi i dóbr oraz to, że może ona inicjować niesprawiedliwą wymianę.
• Jedną z najsilniejszych technik opartych na prawie odwzajemniania jest metoda odmowy ("drzwiami w twarz"), wymuszająca ustępstwa od wielkich próśb. Dodatkowo jej stosowanie zwiększa szanse, że proszona osoba dotrzyma swoich obietnic.
• Bronić się przed niechcianym wpływem prawa odwzajemniania możemy nie odmawiając przyjmowania czegokolwiek, lecz raczej przez czujną świadomość, czy aby wyświadczana przysługa nie jest w rzeczywistości próbą manipulacji - w takich przypadkach roszczenie do odpłaty przestaje być zasadne, mimo ciążącego na nas uczucia zobowiązania.